Interview: Mathias Morgenthaler // Foto: zvg

Frau Urbach, Sie haben als Self-Made-Unternehmerin in Kalifornien die farbigen Kontaktlinsen erfunden und dann ein Verfahren zur Produktion von weichen Linsen patentieren lassen. Warum gelang es Ihnen nicht, aus dieser Innovation Profit zu schlagen?

JACQUELINE URBACH: Man sollte die Rechnung nie ohne Behörden und Juristen machen. Als wir nach der Patentierung in einer großen PR-Aktion unseren Kunden mitteilen wollten, wir könnten als einer der ersten Linsen-Hersteller auch weiche Linsen anbieten, erreichte uns eine Hiobsbotschaft: Die Food and Drug Administration (FDA) unterstellte die weichen Kontaktlinsen dem Medizinalgesetz – es galten fortan die gleichen Auflagen wie bei der Markteinführung eines neuen Medikaments. Für einen kleinen Betrieb war es praktisch unmöglich, all diese Auflagen zu erfüllen. Wir knieten uns trotzdem rein. Es kostete mich sechs Monate Arbeit und die teuren Dienste einer Consulting-Firma, ein den Vorgaben entsprechendes 50-seitiges Gesuch zu erstellen. Nach drei Monaten kam die ernüchternde Antwort: Gesuch abgelehnt.

Und da kapitulierten Sie?

Nein, wo denken Sie hin, wir begannen nochmals von vorne. Vier Monate später reichten wir ein 250-seitiges Gesuch ein, beglaubigt unter anderem durch einen Feldversuch an 40 Hasen. Und siehe da, weitere vier Monate später erhielten wir die Erlaubnis, unsere weichen Linsen unter strengsten Auflagen an 20 ausgewählte Kunden zu verkaufen. Die finanzielle Lage war nach den immensen Vorleistungen aber mehr als angespannt, so dass wir zwischenzeitlich ohne Erlaubnis auch an einen italienischen Kunden verkauften, wo die Zahlungsmoral sehr zu wünschen übrig ließ. Es war eine intensive Zeit, ein permanenter Kampf ums Überleben mit teilweise filmreifen Szenen. Einmal flog ich nach Rom, um Schulden einzutreiben, und kehrte mit einem Koffer voller Dollar-Scheine wieder zurück. Bald aber wurde mir klar: Ohne starken Partner konnten wir nicht überleben in diesem umkämpften Business.

Und da lernten Sie die Juristen besser kennen?

Eines Tages meldete sich ein Finanzmakler und teilte mir mit, die Firma Tool Research Engineering sei interessiert an meinem Unternehmen. TRE hatte 2000 Angestellte und war börsenkotiert. Rasch wurde klar, dass für TRE nur ein Kauf in Frage kam. In den nächsten neun Monaten erarbeiteten neun Juristen, drei von mir bezahlte und sechs von TRE, ein kompliziertes Vertragswerk. Ich erhielt einen zweijährigen Arbeitsvertrag mit Umsatzprovision, ein paar tausend Dollar in bar und den Rest in Aktien, die allerdings für drei Jahre gesperrt waren. Ich hatte am Schluss ein gutes Gefühl. Aber manche Zusicherungen sind nicht das Papier wert, auf das sie geschrieben sind. Nur wenig später teilte man mir nämlich mit, meine Anwesenheit im Unternehmen sei nicht mehr erwünscht. Ich war von einem Tag auf den anderen arbeitslos und erhielt weder Lohn noch Provisionen.

Der richtige Moment für die Rückkehr in die Schweiz.

Ja, ich hatte glücklicherweise immer einen Fuß in der Schweiz behalten und am Löwenplatz in Zürich Jahre zuvor ein Kontaktlinseninstitut gegründet. Ab 1979 engagierte ich mich mit aller Kraft dort. Es gab damals noch nicht viele Menschen, die beschwerdefrei Linsen trugen. Durch ein paar spezielle Marketingideen gewannen wir rasch Kunden dazu. Ich war die erste, die den Kunden im Laden Kaffee und Prosecco anbot und ihnen erlaubte, die Linsen gratis zu testen, bis sie sich wohlfühlten damit.

Als sich dauerhafter Erfolg einstellte, verloren Sie das Interesse und widmeten sich der Kunst.

So würde ich das nicht formulieren, aber nach der hunderttausendsten Kontaktlinse fand ich irgendwann, ich hätte nun genug Augen gesehen und würde mich gerne künstlerisch entfalten. Jeder Mensch hat so viele Talente, da ist es schade, wenn man ein Leben lang das Gleiche macht. So übergab ich die Verantwortung fürs Unternehmen meinem Sohn und schuf mit großer Passion Skulpturen, Schmuck und eine eigene Uhrenkollektion. Ich war überrascht und glücklich, wie viel positives Echo ich darauf erhielt.

Umso erstaunlicher, dass Sie mit weit über siebzig noch einmal ins Kontaktlinsen-Geschäft zurückkehrten.

Das Geschäft mit den Linsen wurde in dieser Zeit immer schwieriger. Die Kunden ließen sich bei uns beraten, kehrten aber nicht mehr zurück. Also lancierte mein Sohn den Online-Shop discountlens.ch. Das war eine brillante Idee, aber er bezahlte viel Lehrgeld – auch weil er sich auf einen falschen Partner verlassen hatte. Um ihm aus der Klemme zu helfen, stieg ich wieder in die Firma ein und baute mit ihm das Online-Business auf. Das war ein unheimlich spannendes Projekt. Wir investierten zwei Jahre, um einen kundenfreundlichen und sehr effizienten Web-Shop aufzubauen. Heute, zehn Jahre später, können Sie bei uns kurz vor 15 Uhr online eine Bestellung aufgeben, am nächsten Tag haben Sie die Linsen im Briefkasten. Wir sind inzwischen klarer Marktführer in der Schweiz und verkaufen auch nach England, Irland, Spanien, Frankreich, Italien, Österreich, Deutschland und in die Benelux-Staaten. Allein heute haben wir über 1800 Linsenpaare auf die Reise geschickt.

Woher kommt diese Faszination für alles Neue? Es gibt Menschen, die sind 20 Jahre jünger als Sie und wollen nichts mit dem Computer zu tun haben.

Es gibt auch 45-Jährige, die sagen, sie seien zu alt, um die Stelle oder den Beruf zu wechseln. Wer neugierig und ausdauernd ist, bleibt immer jung. Internetbasierte Geschäftsmodelle sind unglaublich aufregend, man kann kreativ sein wie in der Kunst, muss aber gleichzeitig ein hohes Tempo anschlagen. Ich habe schon vor 25 Jahren Computer genutzt und selber Programme geschrieben. Heute ist die technologische Entwicklung zwar zu rasant für mein Computer-Know-how, ich kann unser IT-Team aber immer noch beratend unterstützen. Es ist doch ein Drama, wenn sich Menschen mit fünfzig auf dem Abstellgleis fühlen. Im Alter zwischen 50 und 80 ist das Potenzial am größten, nie ist die Mischung aus Leidenschaft, Erfahrung und Weisheit besser. Es ist kein Zufall, dass viele große Staatsmänner erst als über Siebzigjährige den Höhepunkt ihres Wirkens erreichten.

Es gibt allerdings auch viele Unternehmer, die den richtigen Moment für den Abgang verpassen und so zu einer Hypothek werden für ihre Firma. Wie vermeiden Sie das?

Ich bitte Sie. Erstens bin ich keine alte Patronin, sondern jung und voller Ideen. Zweitens habe ich ein wunderbares Team und freue mich über jeden, der etwas besser kann oder weiß als ich. Und drittens kann ich jetzt nicht auf halbem Weg aufhören. Wir haben noch viel vor und möchten eines Tages an die Börse.

Kontakt und Information:

info@discountlens.ch oder www.discountlens.ch

Teil 1 des Interviews

ist vor einer Woche an dieser Stelle erschienen.

Weitere Interviews mit Querdenkern und Unternehmerinnen auf www.beruf-berufung.ch

Das Buch zum Thema: www.aussteigen-umsteigen.ch