Tag ein Tag aus dasselbe, um jeden Preis verkaufen und bloß keine anderen Projekte haben. Wir räumen mit drei der häufigsten Vorurteile auf, die wir über Jobs im Vertrieb in Gesprächen mit Berufseinsteigern*innen gesammelt haben.

#1 Für Sales Jobs muss man frech und zäh sein

Viele Berufseinsteiger*innen haben bei dem Gedanken an einen Sales Job immer noch das Bild eines*r Staubsaugervertreters*in vor Augen, dem im Minutentakt die Tür vor der Nase zugeschlagen wird. Tatsächlich ist der Hauptteil der Arbeit jedoch sehr analytisch. Du musst lernen die Bedürfnisse
der Kunden*innen zu verstehen und zu erkennen, ob das Produkt für sie relevant ist oder sein könnte. Ein Vertrag kommt nur dann zustande, wenn beide Seiten davon profitieren. Das Hauptziel ist es, langfristige Partnerschaften einzugehen und möglichst keine*n Kunden*in zu verlieren. Und keine Angst: Wenn du deine Zielgruppe genau analysiert hast und einschätzen kannst, ob das Produkt für diese überhaupt einen Mehrwert bietet, ist die Frustration bei Ablehnung sehr gering. Natürlich gibt es auch im Sales schlechte Tage, die gibt es aber in jedem Job und du solltest dich davon nicht entmutigen lassen.

Sales-Gurus behaupten, dass Vertriebspersonal nach dem Motto “hire for attitude and train for skill” eingestellt werden sollte. Tatsächlich ist an dieser Aussage viel Wahres dran. Um im Vertrieb glücklich zu werden, sind bestimmte Grundvoraussetzungen wichtig, wie Neugierde und Kommunikationsfreudigkeit. Das bedeutet allerdings nicht, dass diese Techniken vom ersten Tag an perfekt sitzen müssen. Laut Oli, VP Sales bei Personio, ist es am wichtigsten, Lernbereitschaft und Interesse am Job mitzubringen.

#2 Im Sales macht man jeden Tag dasselbe

Viele Berufseinsteiger*innen geben an, keine Lust auf einen Sales Job zu haben, da “man immer nur das Gleiche erzählt und daher der Anspruch fehlt”. Natürlich wirst du in einem Unternehmen mit nur einem Produkt die Kunden*innen stets zu eben diesem Produkt beraten. Wichtig dabei zu verstehen ist, dass jede*r Kunde*in ein eigenes Projekt ist, das unterschiedliche Voraussetzungen hat und spezifische Anforderungen mit sich bringt. Bei Neukunden*innen reicht es nicht aus, einen auswendig gelernten Text aufzusagen, hier ist viel Recherche und Menschenkenntnis erforderlich. Du kannst in vielerlei Hinsicht sehr selbstorganisiert arbeiten und dir deine Arbeitsschritte variabel einteilen. Man darf sich nichts vormachen: Sales ist ein Performance-Job. Um konstant Ergebnisse zu erzielen, muss man täglich am Ball und vor allem an den Kunden*innen bleiben – fast wie ein*e Athlet*in, der diszipliniert trainiert und immer besser wird.

#3 Einmal Vertrieb – immer Vertrieb

Der Bereich “Vertrieb” kann sehr vielfältig sein und ist insbesondere je nach Unternehmen sehr individuell gestaltet. Die Tätigkeit, z. B. Kundenberatung oder Produkt Pitches, können intern stattfinden, beispielsweise per Telefon oder Webdemo. Viele Unternehmen setzen im Gegensatz dazu auf den klassischen Außendienst, um Neukunden*innen anzuwerben oder die Partnerschaft mit Bestandskunden*innen aufrecht zu erhalten. Viele Sales Mitarbeiter*innen sind aufgrund ihrer Charaktereigenschaften ideal im Vertrieb aufgehoben, allerdings sind einige dieser
Eigenschaften auch für andere Bereiche von Vorteil. So gibt es für sogenannte Sales People die Möglichkeit, sich im Bereich Marketing, Key Account Management, Partnerships oder im Einkauf weiterzubilden. Die Fähigkeiten, die im Vertrieb erlernt werden, sind zudem essentiell für den Aufbau eines eigenes Unternehmens.

Ein Beispiel: Fabian ist Sales Mitarbeiter bei Personio und kümmert sich neben dem Tagesgeschäft um strategische Partnerschaften. Dazu gehören zum Beispiel rhetorische Fähigkeiten, Kenntnisse im Projektmanagement oder Verhandlungsgeschick. Im letzten Jahr konnte er sich extrem weiterentwickeln und hat jetzt ein klareres Bild von seinen Stärken. Soviel zum Reality Check der Sales Klischees. Du siehst, die Arbeit im Vertrieb ist eine abwechslungsreiche und vor allem vielseitige Tätigkeit. Vertriebskräfte gehören immer noch zu den nachgefragtesten Mitarbeitern*innen auf dem Arbeitsmarkt. Es lohnt sich also, dem Sales Job eine Chance zu geben und sein Wissen auf dem Gebiet zu erweitern.

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